miércoles, 15 de julio de 2009

algunos tips sobre negociación

En la página Todo para el emprendedor encontré esta nota que me pareció muy interesante, por eso la transcribo casi en su totalidad:
"Antes de entrar a una reunión…prepárese. La mayoria de las negociaciones estan ganadas o perdidas de antemano, desde antes de iniciar las conversaciones, según como se haya preparado..Los que intenten improvisar pueden perder oportunidades de ganancias conjuntas que podríaa haber descubierto al preparase.

Cómo debemos prepararnos antes de entrar a una negociación?
Primero debemos diferenciar 5 puntos que nos llevan a un acuerdo:
1. Intereses de las partes – y opciones para satisfacer esos intereses
2. Establecer normas para resolver las diferencias con equidad
3. Establecer alternativas para la negociación y propuestas para el acuerdo.

INTERESES:Generalmente una disputa comienza cuando la posición de una parte entra en conflicto con la posición de otra parte.Debemos aprender a identificar cuales son los INTERESES de las partes, diferentes a sus posiciones. La diferencia es fundamental – las posiciones son las cosas concretas que cada uno desea y sostiene. Los intereses son las necesidades subyacentes, las motivaciones intangibles que lo llevan asumir esa posición – sus necesidades, deseos, preocupaciones, temores y aspiraciones.
Para poder llegar a un acuerdo…debe descubrir cuáles son los intereses subyacentes de ambas partes.
1. El primer paso es decifrar sus propios intereses. Es importante que usted los sepa para no canjear un interes importante por otro menos importante. Para saber esto preguntese… por que quiero esto? que problema estoy intentando resolver?
2. El segundo paso es decifrar los intereses de la otra parte. Recuerde que los intereses son sus necesidades, distintas a las posiciones que plantea en la mesa de negociación. Usted no puede satisfacer sus intereses si no satisface tambien los de la otra parte.Recuerde..más importante que los hechos, son las percepciones que la gente tiene de esos hechos. Si usted no se pone en los zapatos de la otra parte, y no entiende la perpectiva que tiene de los hechos, no podra negociar y zanjar disputas.La habilidad mas importante en la negociación es la habilidad de ponerse uno en el lugar de los demás. Si quiere cambiar como piensan, debe primero entender cual es ese pensamiento.

OPCIONES:
El propósito de identificar los intereses de ambas partes es para idear opciones creativas para satisfacerlas. Las opciones son un posible acuerdo al que pueden llegar las partes. Las personas que negocian con éxito no se limitan a compartir un pastel fijo, ellas buscan agrandar el pastel. El error mas común en toda negociación es insistir en una sola solución…su posición original. Si usted se abre a considerar multiples opciones, puede encontrar una que satisfazga los intereses de ambas partes. Una forma para poder generar opciones es sentarse y deliberar, escribir en un papel cuales podrían ser todas las posibles soluciones y opciones que satisfazgan los intereses de ambos, y no solo los suyos.

NORMAS:
Generalmente en una discusión las partes se centran en una lucha de deseos. Cada parte insiste en su posición, y trata de hacer que el otro ceda. Una lucha de deseos pronto se convierte en un conflicto de egos. La parte que por fin cede después lo recuerda, y trata de igualar el marcador la próxima vez – si es que hay una próxima vez…Los negociadores de éxito eluden la lucha de deseos buscando una solución justa para ambas partes. Confian en las normas objetivas e independientes a los deseos de ambos.
Una norma de valor puede ser el precio del mercado, la ley, o simplemente la forma en la que se resolvio el asunto anteriormente. Con este método ambas partes pueden ceder ante lo que parece justo.
ALTERNATIVAS:
Uno de los errores que cometen las personas es evaluar las alternativas que tienen después que las cosas salieron mal en la negociación. Si usted se prepara de antemano sabe cuales son las alternativas con las que cuenta en caso que la negociación no prospere, y así sabra con mas presición como satisfacer sus intereses. En una negociacion no siempre se llega a un acuerdo…sino que el propósito es satisfacer sus intereses, es explorar si usted puede satisfacer mejor sus intereses por medio de un acuerdo que por sus otras alternativas. Identificar su MAPAN. Este es su PLAN B, la alternativa con la que usted cuenta en caso que la negociación no prospere. Es la opción con la que usted cuenta sin el consentimiento de la otra parte. Si usted está negociando con su jefe un aumento, su MAPAN podría ser conseguir un puesto en otra empresa. En ese caso tendrá una mejor posición para negociar. El MAPAN es su mejor alternativa para un acuerdo negociado. Si tiene una alternativa viable, lleva una ventaja en la negociación, cuanto mejor sea su MAPAN, más poder tendrá en la mesa de negociación.
El primer paso es IDENTIFICAR SU MAPAN. Su alternativa sirve como una vara para evaluar si nos interesa llegar a cualquier acuerdo potencial. Si su alternativa es mejor que su acuerdo, no le conviene negociar. Para identificar su MAPAN, debe preguntarse…Qué puede hacer usted para satisfacer sus propios intereses? (sin la otra parte). Su alternativa puede ser encontrar otro proveedor si usted es el comprador. Qué puede hacerle usted a la otra parte para que respete sus intereses? Esta alternativa puede consistir en declarar la huelga o la guerra. Puede usted introducir una tercera persona para que apoye sus intereses? En este caso podria recurrir a una mediación, o un tribunal. Cuando haya creado un conjunto de alternativas posibles elija la que más probablemente satisfaga sus intereses. Mejore su MAPAN si no es buena, por ejemplo, si usted esta negociando el aumento de sueldo, no se limite a buscar otro puesto, tómese la molestia de conseguir una oferta real de trabajo. Decida si debe negociar.Una vez que hayas analizado y explorado tu mejor alternativa, pregúntese si le conviene mejorar. Puede que su mejor alternativa sea mejor que cualquier acuerdo potencial. Recuerde que el proceso de negociación mismo no esta libre de costos. Puede consumir mucho tiempo y esfuerzos y mientras tanto desvancerse sus otras alternativas. No sobreestime el valor de su MAPAN. El hecho de saber de antemano que su propia alternativa no es tan atractiva debe empujarlo a trabajar fuertemente para lograr un acuerdo.

IDENTIFIQUE LA MAPAN DE ELLOS:
Este paso es tan importante como el identificar su propia alternativa. Le ayuda a darse cuenta el reto que enfrenta, para poder desarrollar un acuerdo que sea mejor que la mejor alternativa de la otra parte. Eso le ayuda a evitar dos errores…el de subestimar y el de sobreestimar esa alternativa.

PROPUESTAS:
La opción que usted elija debe satisfacer los intereses de ambas partes, y si es posible debe estar basada en normas justas. Lo que diferencia una propuesta de una simple opción es el compromiso, una propuesta es un acuerdo posible que usted esta dispuesto a aceptar.
Para poder desarrollar una buena propuesta preguntese…A qué acuerdo aspiro? que satisfacería auténticamente mis intereses y al mismo tiempo satisfacería suficientes intereses básicos de la otra parte como para que haya al menos la posibilidad de que acceda?
Desarrolle una retirada:
No siempre se puede lograr lo que uno desea, por lo tanto es importante que usted se pregunte que acuerdo, tal vez lejos de perfecto, todavia satisfacería sus intereses básicos lo suficiente como para que quede razonablemente contento. Recuerde que si su mejor alternativa supera este acuerdo debe retirarse de la mesa de negociación.

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