viernes, 4 de junio de 2010

50 cuotas. Bancos y tarjetas de créditos anticipan los descuentos que vienen

Seguirán las 50 cuotas?: los bancos y tarjetas anticipan los descuentos que vienen
Transcribo nota de Iprofesional:

Arrancó junio y en pocos días comenzará el Mundial. Hasta ahora, los LCD acapararon la atención. Pero las promociones orientadas a este producto tienen fecha de vencimiento. Las entidades ya piensan el “más allá” y otro rubro tomará la posta. ¿Quién se hace cargo de las rebajas? Las 4 estrategias


Alentados por el fanatismo que dejan en evidencia muchísimos argentinos, durante los últimos meses los bancos, tarjetas de créditos y retailers, enfocaron toda su artillería a la venta de LCD a largo plazo, con la promesa de “ver mejor los partidos de la selección”.




Sin embargo, la estrategia tiene fecha de vencimiento. La marcará, nada más ni nada menos, los resultados que vaya obteniendo frente a sus rivales en la copa del Mundo. En tanto, las entidades ya comenzaron a mirar el más allá.

En este contexto, y para saber si las 50 cuotas sin interés se extenderán a otros rubros, qué beneficios son los que más valora el cliente y si las acciones aplicadas han sido rentables para los bancos, iProfesional.com consultó a diferentes entidades sobre sus iniciativas, de cara a los próximos meses.

¿Seguirán las 50 cuotas?
Los comerciantes proyectan que las ventas de LCD crecerán en 2010 más de un 30% y superarán el millón de unidades. Y esta proyección encuentra eco en las voces que llegan desde Tierra del Fuego. Los empresarios de las fábricas emplazadas en esa provincia reconocen que están “tapados” de producción.

Mucho tuvo que ver en este boom los planes de 50 cuotas fijas, impulsados desde los bancos y las grandes cadenas.

Y, como toda iniciativa que da buenos resultados, ahora se hará difícil de abandonar por completo. Así las cosas, las entidades analizan en qué otro tipo de consumos podrá ser replicada.

Desde el lado de los retails, según Carmelo Ferrante, director de Marketing de Garbarino, "no tenemos certeza que sigamos con la promoción de 50 cuotas".

De todos modos, aseguró que continuarán los planes, aunque se reduzcan los plazos. "La financiación hoy es el gran motor de la demanda", agregó.

Desde los bancos, Gonzalo Verdomar Weiss, director de Comunicaciones del Banco Francés -entidad que acordó con Frávega- también coincidió en que gracias a este sistema de pago se duplicó la facturación con tarjetas de crédito y se triplicó en el caso de los LCD.

“Esta estrategia comenzó en febrero, asociada con el Mundial. Y tiene como fecha de vencimiento fines de junio. Sin embargo, como el esquema original funcionó bien, estamos evaluando replicar acciones parecidas para otros rubros”, explicó Verdomar Weiss.

El directivo agregó que la extensión de este financiamiento a otro tipo de consumos se debe definir, exclusivamente, por tipo de bien.

“Por ejemplo, el turismo es un gasto recurrente. Entonces la gente evitará embarcarse en pagos de 50 cuotas, porque el próximo año no querrá tener deudas para así volver a viajar. Es suficiente con 10 o 12 cuotas”.

Andrea Blanco, responsable de Tarjetas y Beneficios del Standard Bank, también adelantó que “los planes de financiamiento de este estilo seguirán después de junio. Hoy están dirigidos a los televisores, pero han sido muy exitosos, así que veremos de extenderlos”.

En tanto, Maximiliano Fausciana, gerente de Productos de Banco Itaú, explicó que “la demanda irá marcando el ritmo de las promociones. Y, si es necesario, se continuará con la estrategia”.

Desde las entidades confirman que el rubro de electrodomésticos es uno de los mas viables para este tipo de descuentos, ya que está entre los más valorados por los clientes.

Del LCD al turismo y pasajes
El turismo y la venta de pasajes aéreos son candidatos a tomar la posta de los planes de financiamiento extendidos, ahora focalizados en los LCD.

Y esta modalidad no sólo contemplará acciones puntuales en julio, que es el mes fuerte del turismo invernal, sino que se extenderá durante todo el segundo semestre.

Desde los bancos explicaron que, tras una etapa que tuvo a la indumentaria como la gran protagonista de los beneficios, a partir de los últimos meses de 2009 se optó por dar un viraje hacia el entretenimiento.

En este sentido, algunas empresas no esperaron la finalización del Mundial y tomaron la iniciativa.

Un caso es el de la brasileña TAM, que tejió lazos con el Itaú, para transformar las compras en puntos que acumulan millaje.

Contempla la conversión de 1.33 puntos, por cada dólar gastado -o su equivalente en pesos- y se pueden acumular por cuatro años. Además, incluye un plan para pagar en 12 cuotas sin interés.

“El hecho de viajar es un 'aspiracional' que interesa a la mayoría de los consumidores", explicó Fausciana.

En segundo lugar, se eligió a esa línea aérea porque el principal destino turístico, fuera de Argentina, es Brasil.

Sin embargo, en este rubro, el gran “batacazo” lo dio el acuerdo entre el Santander Río y Despegar.com, que ya incursionaron de lleno en las 50 cuotas.

Por ejemplo, ofrecen al interesado cancelar mensualmente un viaje a Madrid ($91,88), a Nueva York ($82,45), Miami ($62,80), Río de Janeiro ($29) y otros destinos al interior del país (12 pesos).

Existen versiones que dan cuenta de que también el Galicia y Aerolíneas Argentinas estarían cerrando tratativas. En tanto, el Standard Bank conserva un programa de acumulación de puntos con United Airlines.

Desde esta última entidad adelantaron a iProfesional.com que, además, lanzarán una importante promoción con un centro de sky, a la que luego sumarán acciones específicas orientadas a las vacaciones de invierno.

En el mismo sentido está trabajando BBVA Francés, que apuntará más a los viajes cortos de fin de semana. “Lanzaremos promociones para paquetes, ofertas en hoteles y pasajes aéreos con pago en 10 o 12 cuotas sin interés. También habrá acciones puntuales en el Cerro Catedral”, comentó Verdomar Weiss.

Asimismo, HSBC está presente en el rubro turismo. Seguirá apuntalando el sistema “Rewards”, un programa que se diferencia de la competencia porque permite canjear los puntos acumulados por viajes en cualquier aerolínea y hacia todo tipo de destino.

Seguirán firmes los descuentos en indumentaria
En el caso de la ropa, si bien es un rubro que no tiene el protagonismo que tuvo hace un año, desde las entidades aseguraron que se mantendrá activo, a través de alianzas con diferentes marcas.

Lucas Secades, director general de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias, explicó que hay conformidad con las ventas del sector y eso permite que sigan las promociones, pero más “moderadas”.

“Se trabaja con bancos y tarjetas, tratando de encausar las promociones como herramienta de uso estratégico, pero sin que se conviertan en un commodity. Es importante mantenerlas por evento calendario o por fines de temporada”, agregó Secades.

Desde los bancos también se advierte la misma necesidad. Es decir, que las rebajas empujen las ventas pero que no se transformen en “esenciales”, como si ocurrió en el 2009.

En este sentido, algunas de las propuestas son:

Santander Río seguirá con la cadena de shoppings de Irsa (Alto Palermo, Abasto, Alcorta, Dot y Bullrich). Confirmaron la continuidad del “Super Miércoles Mujer”.


Galicia continuará con El Solar, Alto Rosario, Patio Alvear y La Rivera, entre otros.


HSBC seguirá con los descuentos en Galerías Pacifico (25% comprando con Visa los sábados y domingos). E incrementará las rebajas con Visa Débito (15% en combustibles, 25% en súper, 30% en restaurantes y 50% en cines).


Standard Bank ofrecerá 20% de bonificación y seis cuotas en distintas casas de ropa.


BBVA Francés hará lo propio con Unicenter. Mantendrá durante el segundo semestre la acción “Renová tu Plácard”, (20% de descuento y hasta 6 cuotas sin interés).
“Consideramos que de 3 a 6 cuotas es el plazo más utilizado por la gente para financiar la compra de indumentaria. Salvo en casos puntuales, no se embarcan en pagos a 12 meses”, comentó Verdomar Weiss del BBVA.

En esta línea, el lunes y martes próximo volverá a ofrecer dos días de descuentos exclusivos para transacciones realizadas en Unicenter, y fomentando el concepto de “Adelantá tus compras”.

Qué propondrán las tarjetas
Las tarjetas de crédito continúan con las movidas de acciones y descuentos, aunque tratarán de mantener la exclusividad y que el cliente realmente valore el beneficio y sepa quién se lo está ofreciendo.

“En este contexto de promociones agresivas, la gente muchas veces no sabe quién realiza determinada acción, y recién cuando llegan al local se informan con qué tarjeta o banco tienen beneficios para pagar. Eso no ayuda a fidelizar ni a generar un vínculo con el tarjetahabiente”, explicó Jorge Colombatti, VP de Marketing de MasterCard Cono Sur.

El directivo explicó que Mastercard busca que "el uso del plástico ya sea parte de la decisión de compra, antes de salir del hogar. Es decir, que se note que la persona programó la acción para usar la tarjeta".

"Las acciones las canalizamos a través de plataformas creadas especialmente para que el cliente encuentre los beneficios. El año pasado fue el site 'Haciendo goles', y ahora se pensó en una espacio creado para la mujer. La idea es que, sea quien fuere el que paga el costo, que lo tenga en claro", enfatizó.

¿Quién se hace cargo de las rebajas?
Colombatti destacó que las estrategias se organizan de cuatro formas:

Una opción es cuando hay un beneficio, un día determinado en un comercio. Por lo general, los costos de la promoción -que va desde el descuento hasta la inversión publicitaria-, se comparten entre el negocio, el banco y las tarjetas.


Otro esquema es cuando un banco ofrece, por ejemplo, un descuento en combustibles. Ese costo lo asume 100% el banco, porque no hay una estación de servicio puntual, sino que se aplica al producto.


En otro extremo, si la acción es en Falabela, Carrefour, o cualquier otro punto de venta, en un producto determinado, como vinos, el costo lo asume el retail.


Cuando surgen desde plataformas propias, como la creada recientemente por MasterCard, o se asocian a eventos deportivos de los cuales las entidades son sponsors, los asumen las tarjetas.
Sobre este último punto, en el caso de MasterCard, además de estar junto a clubes como Boca y River, también serán sponsor del mundial de Rugby de 2011. Ya tienen acciones planificadas para regalar entradas a los eventos y viajes al mundial.

Perspectivas
Aunque durante 2009 se habló del fin de las rebajas, los directivos reconocen que los clientes se acostumbraron a las acciones y éstas son una buena herramienta de fidelización, por lo que se muestran reticentes a eliminarlas.

“Hoy los beneficios pueden ser determinantes en la elección de la entidad. Nuestros clientes usan más las tarjetas para pagar sus consumos aprovechando los descuentos y eso hace más intensa la relación con el banco”, explicaron desde el HSBC.

Desde el Itaú agregaron que estas acciones son una buena herramienta para fidelizar.

“Se busca un anclaje a través del cual el cliente se sienta cautivado con el producto que tiene el banco y es una forma de potenciar la oferta de valor”, comentaron. Cuando ofrecen descuentos, aseguran que las operaciones con tarjetas se incrementan un 300 por ciento.


Fuente: Guillermina Fossati para www.iprofesional.com

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