domingo, 27 de septiembre de 2009

Hechos insólitos en la captación de clientes

Me llamó la atención un artículo publicado en la newsletter de Microsoft sobre tres hechos relacionados con el Marketing que, como dice su autor Isaac Belmar, responsable de Recursos para Pymes de la empresa mencionada "estoy prácticamente seguro que desconoce". Agrega, y estoy de acuerdo, que " también puede aplicarlos en su beneficio". A continuación reproduzco un pequeño resumen de sus hallazgos:

Primer hecho: Lo que huele bien se vende más
Cuanto más valore un cliente nuestro producto más probable es que lo elija, eso es relativamente obvio (aunque a algún emprendedor se le siga escapando esa premisa tan básica), pero he aquí algo sorprendente descubierto en algunas pruebas y estudios sobre el tema.
Los clientes calificaban más favorablamente productos que olían mejor... en facetas que nada tenían que ver con el olor.
En uno de dichos estudios ciertos clientes de champú calificaban mejor en cuanto a cómo les dejaba el cabello un champú con un olor más fragante que al mismo champú con otro olor más mediocre...
Y en otro se consiguió aumentar el uso de máquinas tragamoneas hasta un 45%... perfumando mejor el lugar.

Segundo Hecho:Es relativamente conocido el hecho de que aquello que rima o es pegadizo perdura en nuestra mente. Lo mismo pasa con la musicalidad, son técnicas para hacer que nuestro eslogan perdure y que "salte" a primer plano cuando el cliente acuda a comprar.
Pero durante otro estudio se demostró que las rimas tenían un fascinante poder adicional.
Las frases rimadas se percibían como más veraces que las frases que no rimaban. Los sujetos del experimento consideraban que dichas alocuciones con ritmo eran más ciertas.
Como con casi todo lo que tiene que ver con el comportamiento (real) de las personas, dichos sujetos del experimento nunca atribuían la veracidad a que las frases rimaran o fueran sonoras... sin embargo sistemáticamente las valoraban como las más ciertas.
El proceso resultaba inconsciente.

Tercer Hecho: Valoramos sistemáticamente mejor a aquellos a los que les hacemos un pequeño favor. Esta curiosa conclusión surgió de un experimento de psicología social, y mientras que hacer un favor a alguien aumentaba la consideración por quien nos había hecho el favor, sistemáticamente esa valoración era algo mayor a la inversa.
Cuando conseguimos que alguien nos haga un pequeño favor, la percepción que tiene de nosotros mejorará
Debe que ser un favor pequeño que no cueste apenas de satisfacer. Si a la otra persona le supone una carga o un esfuerzo el efecto se pierde.
Por supuesto estas cosas, como todo lo que tiene que ver con personas, no funcionan en el 100% de los casos, pero nunca está de más poner a nuestro favor hasta las cosas más increíbles.

El primer hecho que el menciona es casi de sentido común, pero los otros dos realmente me sorprendieron. Espero que los pongan en práctica y veremos cuán válidos resultan.

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